在電話行銷過程中,重要的一環就是要說故事,當黃金時間30秒,客戶沒有掛電話,就可以第二波銷售,最高銷售技巧,就是不露痕跡且不做任何銷售,只能用隱喻,如果說的故事應用得當,當然客戶會心神靈會;如果說的故事引用不當,客戶鐵定翻臉,馬上反擊,且覺得你在嘲諷他,你只會聽到『扣』一聲。所以最安全的方式就是說故事,以下幾個案例,是我在保險公司説的故事,說真的,到最後,連我自己都相信真有其人。
案例一:(適合用在中年男子、問老婆、問家人)
在上個月我打電話給我一個保戶王先生,他是在X全公司當廠長,結果那天太太接了電話就掛斷,我再撥一次,也表明我是X聯人壽,結果王太太說,我現在最氣的就是保險公司,現在我先生已經躺在醫院,你們還要怎樣?我說是發生甚麼事故阿?王太太說:在三禮拜前,先生那天加班回家的路上,騎車被對方車道一位疑似酒駕的小轎車擦撞,結果就撞到旁邊的護欄,除了頭部被撞擊外,右手又被卡住在下水道口,經好心的路人叫救護車送到加護病房,住了一個禮拜加護病房觀察,頭部沒問題也沒腦震盪,反而是他的右手因為卡住洞口時間較久,組織壞死而被截肢。王太太說:以前先生的保單都是我在幫他保的,結果我打給以前的保險公司,說要意外身故才有理賠,我就很生氣掛他電話!
沒繳錢就一直催,出了意外卻沒人賠,何況現在我先生也不能上班了,一個月十萬的薪水沒了,兩個小孩又在讀書:一個大三,一個大二,現在也不知要怎辦?連醫藥費都還要跟人家借。
我聽了心理也很難過,除了安慰之外,當然也告訴他:當初先生參加保險的時候,本來也說要問太太,我就告訴他這份保單除了百分百完全退費外,當發生意外時,不只有一般殘廢理賠金外、額外還會多一筆殘廢扶助金,屆時滿期領了這一筆錢,給老婆當作兩個人退休金,我想老婆絕對不會反對吧!所以王廠長就透過信用卡,輕鬆幫自己儲蓄每個月600萬元保障。
王太太最關心的是現在先生可以理賠多少?因為右手臂沒了,保險公司給5級殘可以領360萬,這樣王太太暫時不會有急迫的生活壓力了。這時候阿!王太太不知道是太高興,還是百感交集,最後掛上電話,我只聽到;還好當時,先生有堅持買這張保單!我除了跟王太太感同身受,我的心裡更踏實,因為我又幫助了一個家庭。
每當說完這個故事,再加上一些感性情緒用語,通常對方不是一陣靜寂,要不就會問你,真的可以還本嗎?彷彿客戶也要快速抽離這種情緒,通常購買訊息出現,就表示你的故事已打動他了,就要快速收網,成交囉!成功的行銷專員,一定是說故事的高手。