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Nano

一個行銷員在工作上不順遂的時候,除了需要心靈雞湯補一補之外,其實更重要的是,必須不斷的提升行銷能力。行銷能力一旦提升,成交率就可以提升,只要有業績進來,沒有道理心情會不好。所以,接下來兩期的心靈雞湯我們來談談「奈米說服力」。

所謂「奈米說服力」是藉由奈米雖小--而且小到無法感覺它的存在,但是它的作用卻大到超乎我們想像的特性,來說明我們的說服力就如同奈米的超微小與高效能;強調「奈米說服力」隱藏在無法感覺的話裡頭,卻可以發揮驚人的說服效果!

先講一個小故事,這是發生在筆者朋友身上的真實故事:小時候他非常的頑皮,成天惹是生非,他媽媽每每在痛罵一頓之後,總是苦口婆心的告誡他說:「兒子啊!你要乖啦!你要多讀書啦!長大以後才能成為有用的人....」,結果日復一日,他依然是一個每天讓媽媽苦惱不已的兒子。

沒想到有一天,他媽媽突然說:「來來來!兒子!」,媽媽壓低聲音很神秘地告訴他:「媽媽告訴你一個秘密」

「甚麼秘密呀!媽媽!」

「你知道嗎?媽媽以前有十個兒子喔!」,媽媽說。

「哦?真的嗎?我怎麼都不知道?他們是我哥哥還是弟弟?」

「當然是你的哥哥呀!」

「那我怎麼都沒看過他們?」,兒子說。

「你當然沒看過他們啊!因為他們都死了!」

「啊!真的嗎?為什麼?」

「因為他們不乖,都被我打死了...」

「啊???!!!!!....」

當時我這個朋友嘴巴張的大大的,久久說不出話來。之後,竟然變了一個人似的,再也不敢調皮搗蛋了。而今,他回想起來雖然覺得好笑,但是,卻也是影響他一生的一段經歷。

各位看官請想一想,為什麼這位媽媽如此一說,對他兒子產生那麼巨大的影響?這其中的道理是不是值得探討一番?事實上,這位媽媽前後使用了「奈米說服力」--「正面訴求」與「反面訴求」。我們再看看下表同一件事的正反面訴求的對照說法:
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根據美國NBC市場調查公司做過的一項調查發現,在每100個已經購買同一組保養品的消費者中,竟然有74%的人回答他是因為行銷員使用「反面訴求」之後才決定購買的,只有26%的人回答是因為行銷員使用「正面訴求」購買的。

我們不禁要問這是怎麼一回事?而這樣的結果對我們有什麼樣的啟示?經過深入研究發現:當一個人在聽完「正面訴求」之後,情緒是正面的、輕鬆、開心的;相反的,當一個人在聽完「反面訴求」之後,情緒則是不安的,甚至是恐懼的。

一般情況是,一個人身處正面、輕鬆、開心的情緒或環境下,只會有少部份人受到激勵,進而產生動力去追求那美好的未來或美好的結果。但可惜的是,基於「懶惰多於勤奮」的人性弱點,大部分人在微笑認同之後,選擇維持現狀、不想做任何改變,當然就更不會採取進一步的動作了!

相反的,當一個人身處不安、甚至恐懼的情緒或環境下,大部份人會很想改變或逃離那種情緒或環境,自然就會產生改變的行動力、產生渴望看到幫他脫離不安的解決方案或產品,並且產生的力量更大、更即時。而你就在那一刻適時的推銷或說服,事情當然就會如你所願囉!

綜合以上我們發現,「正面訴求」與「反面訴求」各有說服效果,只是有時「反面訴求」更好些。所以,今後,如果發現「正面訴求」無效時,你應該懂得改用「反面訴求」,兩個技巧交叉應用,如此一來,你將會發現,做起事來更加如意、順心啦!

祝你 業績長紅