幾年前，我還在企業內擔任電話行銷部主管時；某天下午大約三點多鐘，我去了一趟洗手間，就在裡面碰到一位電話行銷員，我看到他一副垂頭喪氣的樣子，便隨口問了一句：「怎樣，今天好嗎？」

他像洩了氣的氣球說：「不好...」

我說：「是不是業務不太順利？」

「是啊！」他說

「你放心！」我拉高音調說，「你待會兒回到座位上，心中不要有任何雜念，儘管繼續打，我有預感你在今天下班前一定會進件」。

他點了點頭，有一點開心卻又半信半疑的離開了！

隨後，我在他回座沒多久，特別走過去看了看他，果然很認真的在打電話，我透過眼神的交會給了他一個--「你最棒了」的鼓勵！

時間很快過去，接近下班時，一位督導的臉上堆滿笑容朝我走來，激動的說：「經理！經理！謝謝你開金口，剛剛俊明真的進了兩個Case喔！他說很神奇耶！他已經連續一個禮拜都『摃龜』了，沒想到你一句『你今天會進件』的話，真的讓他突破心理障礙了呢....」。

第二天，這件事傳遍了整個辦公室；那天下午大概也是三點鐘，我習慣性準備上個洗手間，這時才發現代誌大條啊--男廁門口竟然排了一堆行銷員，說要等著我開口對他們說一些吉祥話...。

電話行銷界有一句話說：「進件可以治百病」，也就是說，在行銷過程中難免會遇到挫折；要醫治這個「挫折」，最有效的藥方就是「進件」。事實上，「業績不佳」本來就是士氣低落最主要的病灶，要根治就得靠「進件」醫治。問題是，「進件」談何容易？身為主管的你，協助組員「進件」的方法不外乎激勵與教導；而上面的例子就是一種激勵的運用。

事實上，「激勵」也是一種說服的行為，目的是要說服行銷員，相信自己「一定能進件！」「一定作得到！」或是「只要每天努力打電話，一定可以達成業績目標」等等的正面意念。在我的新書--「奈米說服力」當中介紹了兩個技巧，目的就是要達成上述的激勵行為：一個是「運用活力泉源」，另一個則是「善用人性弱點」。

「運用活力泉源」：

一般來說，絕大部份人的潛意識裡都會有「被需要」、「被依賴」、「責任感」、「榮譽感」的情感，而這正是在激勵或說服的過程中，可以充分運用的特點。比如說，當我們要求團隊組員努力衝刺業績、刺激行銷士氣的時候，訴求這些情感可以讓當事人感受到「被需要」、「被依賴」或者以賦予某項責任、訴求榮譽等，進而激起對方的動力。而這些可以激起動力的因子都是屬於正面情緒，我們稱之為「活力泉源」。

例如，運用「活力泉源」因子--榮譽感時，我們可以這麼說：「各位伙伴！我們這次業績團體目標雖然比往常艱鉅、競爭者的實力也大增，但是，「凡事第一」一直是我們單位的傳統，也是我們的信念，更是我們單位創辦人Dave的驕傲。所以，不管這次如何艱鉅，我們仍然要拿到第一名，持續這份榮耀；也為自己寫下光輝燦爛的一頁，你們說好不好？」

「善用人性弱點」：

「人性弱點」包括虛榮心、貪小便宜...以及害怕失去、害怕被忽略等負面情緒。我們此處所謂的「善用」，就是找出對方的弱點，發揮出這些弱點的「正面效益」，進而達成激勵與說服的目的。

例如，在說服某個屬下承擔任務或承諾業績目標時，假如對方非常有自信、能力也很強，你應該賦予他「活力泉源」中的「榮譽感」，如此可以發揮「活力泉源」的最高效能。但是，相反的，當你在要求一個能力比較差、缺乏信心的人承擔任務或承諾業績目標時，如果以「重視他」為主訴求，或者在動作上「重視他」，讓他在團隊中沒有「被忽略」的感覺，效果會比訴諸「榮譽感」或「責任感」更為有效（如下圖）。

比如說，高階主管想要激勵某位欠缺信心的員工時，可以在會議中刻意詢問他的意見、讓他參與一些事情的討論；又或者，在聚會中或平時的工作環境裡，刻意「走」到這位員工面前，接著讓他知道你一直都在關注他，最後才是給予肯定與鼓勵。如此要比把他「叫」來鼓勵一番要有效許多。

本文一開始所舉的「廁所激勵」的故事，正是這種善用人性弱點中「需要被重視」、「害怕被忽略」的最佳案例。因為當時我的職位與他相隔兩層主管，他並沒有預期我會關注他，反而因為我的一個動作，讓他有受寵若驚的感動，繼而產生士氣、達成目標...。

請記住，下次當你需要激勵他人或自己時，可以透過奈米說服力的兩項技巧：「活力泉源」與「人性弱點」的正面效益，來達到你的目標。