電銷人員反映

常常會聽到電銷人員反映~名單好難打喔...其實這句話有幾種意思-

1. 找不到名單上的人(電話錯誤、無人接聽、空號、離職...)

2. 找到人了，但是不給電銷人員機會介紹商品(直接掛電話、以開會忙碌當藉口....)

3. 聽了不買(沒錢、沒興趣、怕詐騙、買很多啦、不需要、問家人...)

初期的電話行銷很單純是透過紙張列印出客戶名字、電話，電銷人員就撥打了，沒有任何系統可以支援名單發放、績效統計、績效分析...因此剛接下組長的工作時，聽到組員向我反映"名單難打"時，我就馬上去找負責這個名單的窗口，氣憤的說：電銷人員說這個名單很難打，然後雙方就天馬行空揣測一番：客戶電話改了沒通知、哇...這是多久的名單啊?厚！這些客戶很窮耶，都不要參加...。可是這樣揣測也不是辦法，就進階到透過電銷人員手工紀錄，今天打幾筆？找到幾個人？成交幾件?業績多少?之後，管理者計算機加、減、乘、除一下，算出想要的資訊-專案績效、電銷人員績效...。也漸漸找出"名單難打"的原因。

現今電話行銷系統從名單撥放→行銷流程→行銷話術→商品DM自動傳真→費率自動計算→要保書電子化→基礎核保系統化→行銷結果註記；電銷人員績效(首撥名單量、追蹤名單量、接觸率、成功率、成交率、成交年繳化保費、單件平均保費)；名單品質(有多少比例是打第一通電話就可以找到本人)；專案績效(每筆名單成本、利潤、拒絕購買原因...)通通都可以有系統自動化支援相關報表，對管理者來說，真是一大福音。節省很多猜測的時間，可以客觀的讓數字說話，從報表看出一些端倪，如此"名單難打"的原因更具體客觀的呈現出來了！進而改善名單的品質或加強電銷人員的技巧(找人的技巧、成交的技巧、提高平均保額的技巧)。

『誠實達成』6項指標

電銷人員不能只靠感覺過日子，會死的很慘....有幾個數字是可以自行掌握的，而且每天都要穩紮穩打的『誠實達成』6項指標：

1. 首撥數量：視名單接觸率高低，每天撥打新名單35~50筆
2. 追蹤數量：每天撥打追蹤名單20~30筆
3. A.B.C客戶數量：從首撥、追蹤名單中列出每天至少1個A客戶、2個B客戶、3個C客戶
4. 成交數量：依專案及個人目標設定。例如：A名單發放100筆需要成交2筆才有達成專案績效；或者目標設定70
                       萬，平均每個月20天，所以每天要進1件3.5萬或不論件數累計，每日業績就是要有3.5萬，才能達成
                       個人月目標
5. 保費收入：每通電話向客戶推薦商品時鎖定保費3000-5000元/月
6. 有效通話時數：210-240分鐘/天

由以上的基礎數據，電銷人員可以自行檢查得知自己每一天的進度，如果與自己的目標有落差，最快的2個方法：增加撥打名單量，把魚網撒得更大，就有機會從中篩選出更多的A.B.C客戶；再者調整自己的銷售技巧，學習更有效率的銷售過程(有決心要改變、要學習才會有效果)。而電銷人員最重要的『敏銳度』，除了有人是天生具來的，也有人是後天的人生經驗累積來的，最最最有效的就是回到基本面-每通電話確實紀錄自己與客戶一來一往的互動，從紀錄中發現切入點及調整銷售的步驟，同時也請教前輩：這樣的客戶，前輩會如何互動，可以減少撞牆的機會，『自己願意調整+模仿成功者的方法』，效果肯定會更好。

電銷人員常常落入『感覺』的漩渦中，如果旁邊又有低潮的同事附和，就會更加肯定『感覺』＝『事實』。其實，透過上述的6個數據來檢視自己的每日活動力、績效，是一個好方法。我想，知道自己現在在哪裡以及未來要去哪裡，並且列出實際的行動方案，才是最有智慧的電銷人員！