在一個B To B（Business to business）銷售電腦軟體的公司裡，電話行銷員透過電話開發了甲乙兩個準客戶，情況分別為：

甲客戶狀況：電話行銷員得知，該公司是一家成立三年多的資訊公司、這兩年業務始終處於高度成長階段、公司強調創新與速度、公司老闆企圖心強烈。但是，採購負責人態度冷漠不友善，頻頻表示最近很忙，有空會主動聯絡...。

乙客戶狀況：該公司經營已有十多年、老闆一向保守、近來受到景氣影響，整體產業市場萎縮。電話行銷員在與採購負責人互動過程中，發現雙方很有話聊，採購負責人在每次通話時，都表現得熱誠友善，並且頻頻讚美電話行銷員推薦的產品...。

請問各位讀者，哪一位是比較有潛力跟你下訂單的準客戶？您判斷準客戶購買意願的依據是什麼？是他的反應態度？還是他提供給你的其他資訊？

 電話行銷員在與準客戶接觸的過程中，一定會碰到具有各式各樣個性與特質的準客戶，而這些個性、特質卻往往會誤導電話行銷員對於該準客戶是否會下單購買的判斷依據，也在無意間誤導了電話行銷員的時間分配基礎。例如：當準客戶反應熱誠有禮、與電話行銷員互動良好時，電話行銷員通常會抱以很高期望，接下來在這個準客戶身上花費大把時間經營；相反的，當準客戶反應冷漠、不友善時，電話行銷員往往會認為希望渺茫，疏於聯絡，甚至於提早放棄。但事實上這是很危險的，為什麼呢？

因為準客戶的個性、特質並不是成交與否的關鍵因素，充其量只能作為電話行銷員聯絡、跟催意願的高低參考而已。也就是說，要判斷準客戶的購買意願高低，必須從其他資訊判斷；準客戶的任何個性、特質與該客戶最後是否會下單購買，其實沒有太直接的「正相關」。因為，有很高比率的客戶在消費個性上始終都是冷漠不友善的。我經常在課堂上調查，問電話行銷員在自己已成交的客戶群當中統計一下：一開始客戶熱情有禮的多？還是冷漠不友善的多？得到的答案都是「冷漠不友善的多」。

電話行銷員如果沒有根據對的指標來判斷準客戶的購買意願，把時間錯放在沒有績效的準客戶身上，相對忽略了有可能購買的準客戶，結果會造成所謂「機會成本過高」的情形。一旦為那些沒有績效的準客戶花費太多時間之後，相對的「行銷時間」就會被嚴重壓縮，長期下來這位電話行銷員就會變成被時間支配的「時間窮人」；相反的，如果能做到精準判斷，在「有可能購買」與「不可能購買」之間，迅速做出投入時間多寡的決策，那麼，這位電話行銷員就能更精準地運用時間，成了支配時間的「時間大富翁」，他當然會是一位行銷贏家，工作情緒與士氣當然高昂囉！

因此，不管電話行銷員喜不喜歡某某準客戶，只要有「充分的資訊」顯示某某準客戶其實是有購買的可能，電話行銷員就必須把時間與心血用在這些準客戶身上才對。從以上兩個客戶案例，我們認為第一個準客戶：「公司是一家成立三年多的資訊公司、這兩年業務始終處於高度成長階段、公司強調創新與速度、公司老闆企圖心強烈....」、以及第二個準客戶：「公司經營已有十多年、老闆一向保守、近來受到景氣影響整體產業市場萎縮...」才是判斷購買可能的「重要資訊」，而且我們可以據此推斷，第一個是有可能購買的準客戶、而第二個購買的可能性微乎其微。另外，「採購負責人態度冷漠不友善，頻頻表示最近很忙，有空會主動聯絡...」與「電話行銷員在與採購負責人互動過程中，發現雙方很有話聊，採購負責人在每次通話時，都表現得熱誠友善，並且頻頻讚美電話行銷員推薦的產品...」是準客戶面對行銷時一貫的風格特質，不應該拿來作為判斷的主要依據。

對於這樣的案例，您是否跟筆者有一樣的判斷？或者是，理論上您知道是如此，但實際上（或心裡）卻是依照準客戶的友善程度來分配行銷時間的？這一點值得大家好好思索一下......

為了有效分配時間，讓自己成為「時間大富翁」，每一位電話行銷員都必須重新檢視，是否用對了判斷準客戶購買意願的依據。我常說，電話行銷有所謂的「矛盾理論」，意思是說，電話行銷員為了爭取好的績效往往需要快速、大量的接觸準客戶，但又擔心衝過頭，浪費名單或是一不小心錯失其實會購買的準客戶。所以，電話行銷員必須懂得應用對的方法，才能成為有效支配時間，破除「矛盾理論」，兼顧快速、大量接觸準客戶，又不會錯失可能成交的機會。如此一來，行銷工作方能做到績效好、心情愉快的境界！！