每一個有電話的人,無論是行動電話或是家用電話,至少都有接聽過一次以上電話銷售保險、金融商品、甚至是家用品的經驗。電話那端講得熱情,但是我們聽了老久心裡卻一心只想草草結束這通電話,掛掉電話還會嘟囔一句「又來了!」
對於電話銷售產品,無論是有形或是無形產品,對電話行銷人員來說,電話那端的反應好或是壞的機率也同樣影響著他們的心情,因為銷售人員心情的好壞程度與銷售業績成正比。
電話行銷,與電視購物、電視廣告、路邊看板....等行銷媒體不同,如果銷售介紹的正好是客戶所需要的產品,電話行銷,就是提供一對一的貼心服務。成交機率則大增。
如何讓各銷售尖兵提供產品給最需要的一群人,如何讓供需達到緊密交集,即是CRM與電話行銷最重要的關聯。要提高CRM成功的關聯度,要做到:
一、建立關聯
- 現有客戶特性分析
將產品與客戶之間的關聯性建立起來,正向及反向的作初步的篩選。例如:現有客戶中每年投資十萬元以上債券型或是股票型基金的年齡主要落在哪個區間,各行業的比重各佔多少。或是例如:婦女型醫療保險商品若本身即有條件限制,年齡或落在20~45之間,亦可作為CRM之客戶群的基本分析條件。 - 多管道分析
某一個管道進來的名單,名單特性在一開始的時候即要作分析,然後再將之特性與現有客戶作比對,各項條件的差異性或是交集的程度各自是落在什麼樣的區間,予以記錄。
二、數字會說話
- 成效分析
沒有一成不變的市場,即代表商品及客戶之間的關聯性並不會永久不變,雖然在產品設計時便已針對目標客戶進行過市場調查,但實際上客戶的需求是會改變的。依不同條件所產生的名單而進行銷售的成果,所呈現出來的數字是最真實的,將各條件及銷售結果作分析,能夠得到敏感度最高的條件是哪些。
產品名稱: 性別: 年齡: 已有保單數: 職業類別: 符合筆數: |
儲蓄型A商品10年期 不拘 生日年1974~1999間 1張以上 服務業/軍公教 18723筆 |
- 準確度的提升
同樣數量電話行銷人員,能夠付出的時間及精力有限,若他們手中可以撥打的名單是對產品接受度最高的,自然對公司貢獻度以及對自身的成就感也會相對提升。電話行銷的CRM系統,已經可以作到向量分析以及扮演決策支援的角色。不斷的從經驗中累積資訊至電話行銷CRM系統中,便能將CRM與行銷策略作臻至完美的結合,提升整個團隊成最精銳的部隊。
三、經驗的傳承
不同的人員,會有各自不同的經驗,但是各個管道的銷售資料,結合CRM與銷售結果於同一平台上,經過在不同行銷專業的手中累積淬煉的成果及軌跡,都記錄在系統中,現在資訊系統的進步,已能將歷史經驗作自動的數據分析,即使人員離職,也無法帶走記錄下來的成功方程式以及市場的變化,成功的行銷經驗自然能夠順利的傳承下去。